Kako na hitro poslati zmagovalno ponudbo

Ponudba je fiksna cena za izdelek ali storitev, ki jo pošljete potencialni stranki.

V ponudbi je natančno določeno, kaj boste naredili in koliko boste za to zaračunali.

Cilj ponudbe je prepričati potencialno stranko, da izbere vašo ponudbo namesto kakšne druge.

Pozor! Ko stranka enkrat sprejme vašo ponudbo, je ne morete več spreminjati.

Ponudbo vedno pošljite v pisni obliki. Vsebovati mora naslednje:

• Osnovni podatki – ime in naslov vašega podjetja, podatke o stranki in številko ponudbe.
• Cena – končna cena z razčlenitvijo izvedbe in pripadajočimi stroški. Ta del ponudbe naj bo transparenten in pregleden, a ne tako podroben, da se stranka v njej izgubi.
• Davki – vsi davki, ki pridejo v poštev, torej vsaj davek na dodano vrednost (DDV).
• Roki – časovnica izvedbe in predviden datum zaključka posla.
• Veljavnost ponudbe – večina ponudb velja en mesec. Izberite datum, ki ustreza vam.
• Splošni pogoji – v katerih primerih vaša ponudba preneha veljati in v katerih primerih jo je treba spremeniti.
• Plačilni pogoji – zahtevate plačilo vnaprej? Vam lahko stranka plača na obroke? Sprejemate kreditne kartice?

Preden pripravite ponudbo, se pogovorite s potencialno stranko. Najprej preučite povpraševanje, ki ste ga prejeli.

Na Primerjam.si prejeta povpraševanja s potrebnimi informacijami najdete v svojem uporabniškem profilu.

Pokličite stranko in jo prosite, da vam razloži podrobnosti.

Najboljše je ponudbo poslati po opravljenih meritvah oziroma ogledu na licu mesta.

Če to ni mogoče, ponudbo sestavite na podlagi prejetih slik in informacij preko elektronske pošte, SMS sporočil oz. drugih kanalov.

Zapišite vse, o čemer ste se dogovorili s stranko in katere stvari je potrebno še uskladiti.

Če morate napisati ponudbo, to pomeni, da imate opravka s t.i. vročim leadom (vsi leadi na Primerjam.si so vroči in od vas terjajo takojšen odziv). Ne izgubljajte časa.

Ponudbo vedno zapišite.

Stranke lažje razumejo napisano ponudbo, vi pa imate dokaz, o čem ste se dogovorili.

Z digitalno predlogo, ki jo lahko pošljete po elektronski pošti, boste bistveno skrajšali čas pisanja in pošiljanja ponudb.

Vse informacije o vašem podjetju, kot so logotip, naslov, bančni računi in kontakti, lahko vnaprej izpolnite.

Kliknite spodnji gumb za prevzem Google Sheet predloge. Prijavljeni morate biti v svoj račun Google Docs. Ko se dokument odpre, kliknite gumb "Uporabi predlogo" v zgornjem desnem kotu in pričnite vnašati svoje podatke.

Dodajte podatke o stranki – ime, naslov in kontaktne podatke. Vpišite številko in datum ponudbe.

Projekt razčlenite na posamezne postavke. Vzemite si čas in pojdite korak za korakom.

Vključite kratek opis vsake storitve, materiala in ceno za posamezno postavko. Ni vam treba navesti vsakega najmanjšega koraka, vendar mora stranka razumeti, kaj dobi za postavljeno ceno.

Prepričajte se, da ste pravilno izračunali stroške in vključili želeno maržo.

Kaj je bolj prepričljivo?

"Lesena ograja 6000 €" ali "10 kvadratnih metrov lesa = 3000 €". Stebri, letve, žeblji in vijaki = 1008 €. Meritve, kopanje lukenj za stebričke, postavljanje stebričkov v beton, postavljanje letvic med stebričke, rezanje in pritrjevanje desk, barvanje in zaključna dela = 1992 €."

Razčlenjena ponudba po postavkah bo izstopala, ko bo stranka vašo ponudbo primerjala s kakšno drugo.

Bodite transparentni – Napišite tudi, kaj ni vključeno v ceno. Če zaračunavate zakoličevanje območja ograje ali odstranjevanje odpadkov, to navedite v ponudbi kot ločeno postavko.

Določite datum izvedbe – napišite, kdaj boste začeli z delom in kdaj bodo posamezne faze projekta končane. Razpon ("2-3 tedni do konca") je boljši kot nič.

Nižja kot je vaša cena, bolj privlačna je vaša ponudba. Vendar bodite previdni, ne podcenjujte svojih storitev in ne precenjujte svojih zmožnosti, da jih zagotovite.

Ne postavite nizke cene samo zato, da bi dobili posel. Izgubili boste čas in denar, skupaj z zaupanjem in spoštovanjem strank.

Postavite cenovno realno ponudbo. Preberite si več o tem, koliko računati za svoje storitve.

Ko enkrat pošljete ponudbo in jo stranka sprejme, ta postane zavezujoča pogodba.

Osredotočite se na svoje prednosti. Razložite ljudem, da razlika v ceni pomeni tudi razliko v kakovosti. Malo denarja, malo muzike.

Če ljudje vidijo, da je vaša storitev kvalitetna, so zanjo pripravljeni plačati tudi, če je vaša cena višja od konkurence.

V ponudbo vključite DDV.

Definirajte svoje in strankine odgovornosti in se izognite morebitnim sporom v prihodnosti.

• Omejitev odgovornosti – navedite okoliščine, ki bi lahko povzročile zamudo ali spremenili pogoje dobave. Recimo, da se pri izvedbi projekta ograje zanašate na vreme. Če bo na dan začetka projekta deževalo, boste morali delo odložiti.
• Dodatna dela in stroški – opišite stroške za dodatna dela, ki niso navedena v postavkah. Za primer, če se delo zaplete zaradi nepredvidenih okoliščin ali če stranka sredi projketa spremeni svoje želje.
• Plačilni pogoji – jasno določite, kdaj in kako želite prejeti plačilo. Opredelite, ali zahtevate predplačilo, sprejmete plačilo po obrokih ter ali sprejemate gotovino in plačilne kartice.

Stroški dobave, povpraševanje po vaših storitvah in vaša razpoložljivost se vseskozi spreminjajo - z njimi bi se morale spreminjati tudi vaše cene.

Vnesite datum, do kdaj velja vaša ponudba. Običajno je ta rok 30 dni. Če se cene v vaši dejavnosti spreminjajo iz tedna v teden ali celo iz dneva v dan, naj to odraža tudi veljavnost vaše ponudbe.

Dodaten razlog za določitev krajše veljavnosti je, da s tem stranko prisilite v hitrejšo odločitev.

Ponudbo pošljite v enem delovnem dnevu po prejemu povpraševanja.

Poudarite prednosti takojšnjega odziva. Poleg časovno omejene ponudbe obstajajo tudi drugi načini, s katerimi lahko pri strankah vzbudite FOMO, kot so nižje cene za dolgoročno sodelovanje, paketne ponudbe, garancije, popusti in druge ugodnosti.

Tako je videti ponudba, pripravljena za pošiljanje, potem ko v predlogo vnesete vse potrebne podatke.

Če se odločite ponuditi popust, morate razumeti svoje marže, da ne boste ustvarili izgube.

Poskrbite, da boste dobili nekaj v zameno: večji projekt, dolgoročno sodelovanje, predplačilo, priporočila in dobre ocene.

Standardizirajte popuste. Ne pogajajte se brez načrta. Vsem lahko za predplačila v gotovini na primer ponudite 10-odstotni popust. Sicer bodo stranke jezne na vas, ko bodo ugotovile, da ste jim zaračunali več kot ostalim.

7. Od stranke pridobite pisno privolitev

Ko enkrat pošljete ponudbo, prejemniku pustite nekaj časa, da jo lahko v miru prebere in se odloči, ali želi nadaljevati z njo.

Od naročnika zahtevajte pisno potrditev, da ponudbo sprejema.

Ponudbo pošljite po elektronski pošti, po dnevu ali dveh pa stranke pokličite in preverite, ali so uspele prebrati ponudbo in kakšna je njihova odločitev.

Stranke bodo verjetno dobile več ponudb. Če po določenem času ne prejmete odgovora, jih ponovno kontaktirajte.

Če se stranka ni odločila za vašo ponudbo, se pozanimajte o razlogih. Je vaša cena previsoka, ali je šlo za kaj drugega?

Postavljajte vprašanja! Pridobljeno znanje uporabite za izboljšanje ponudbe.

Ponudbe so samo del komunikacije s strankami. Z ustaljenim postopkom in digitalno predlogo boste hitreje in lažje sestavljali ponudbe. Boljši kot je vaš proces priprave ponudb, večja je verjetnost, da boste potencialno stranko spremenili v konkretno.