Če ceno postavite previsoko, boste odgnali stranke. Če jo postavite prenizko, pa boste ostali brez dobička.
Ne določajte cene na podlagi intuicije - za začetek seštejte vse stroške, ki jih imate.
Ceno prilagajajte na podlagi opazovanja konkurence, razmer na trgu in dodane vrednosti, ki jo ustvarjate za svoje stranke.
Kako določiti ceno svojih storitev
Za pravilno oblikovanje cen morate najprej poznati svoje stroške. Stroškom dodajte razumno maržo, ki je sprejemljiva za stranke, vašemu podjetju pa zagotavlja dobičkonosnost. Tej metodi oblikovanja cen pravimo stroški plus dobiček.
1. Izračunajte svoje stroške
Na stroške lahko gledamo kot na naložbo, potrebno za izvedbo posla. Naredite načrt izvedbe od začetka do konca.
Če, na primer, ponujate storitve čiščenja prostorov, bi bil načrt lahko videti takole:
- brisanje prahu s površin
- sesanje tal
- čiščenje kuhinje
- čiščenje kopalnice
- pomivanje oken
Razdelitev se razlikuje od storitve do storitve, pomembno je, da natančno opredelite stroške za vsako fazo in jih zapišite na list papirja oziroma v telefon ali računalnik.
Material
Zapišite ves material, ki ga potrebujete, skupaj s pripadajočimi količinami. Za vsak primer prištejte 10% do 20% vsakemu, saj nočete, da vam česa zmanjka. Stroške materialov je realtivno enostavno spremljati, saj jih morate nekje kupiti. Shranjujte račune.
Nadaljujmo na primeru čistilnega servisa: Očistiti morate 50 kvadratnih metrov veliko stanovanje. Potrebujete dve različni čistili, za vsakega boste odšteli 6 €. Iz izkušenj veste, da na 100 kvadratnih metrov porabite približno polovico vsakega (3 € + 3 € = 6€ na 100m²), Čistili vas torej staneta približno 0,6 evra na 10 kvadratnih metrov oziroma 6 centov na kvadratni meter. To znese 3 evre za 50 kvadratnih metrov, za vsak primer zaokrožite navzgor na 4 evre.
Delo
Ocenite, koliko dela je potrebnega za dokončanje projekta. Število ur pomnožite z urno postavko, da dobite stroške dela. Stroške dela izračunajte tudi, če delate sami.
Primer čiščenja stanovanja: Za sesanje tal in brisanje vseh površin potrebujete pol ure. Še pol ure za kopalnico, eno uro za kuhinjo in dodatne pol ure za okna. Tri ure za celotno stanovanje. Ena ura vašega dela stane 12 evrov.
Režijski stroški
To so posredni stroški, ki jih ima podjetje. Vključujejo lahko bencin, orodje, oblačila, račun za telefon, računalnik, oglaševanje in naročnine (npr. na platforme, kot je Primerjam.si), plače administrativnega osebja itd.
Del teh stroškov vključite v ceno vsakega projekta. Najprej seštejte vse režijske stroške za obdobje enega meseca. Režijske stroške delite z neposrednimi stroški in pomnožite s 100 in dobili boste delež režijskih stroškov (v odstotkih).
Primer čiščenja stanovanje: Recimo, da vaši stroški dela in materiala znašajo 5000 evrov na mesec, za vse ostalo pa porabite še dodatnih 1000 evrov. Režijski stroški predstavljajo eno petino oziroma 20 odstotkov vseh mesečnih stroškov, kar pomeni, da za vsak evro direktnih stroškov, potrošite dodatna 0,2 evra za režijo.
Te stroške pokrijete tako, da vsakemu evru neposrednih stroškov dodate 20 centov. Za zgoraj omenjeno 50 kvadratnih metrov veliko stanovanje bi to znašalo:
2. Pridite do razumnega zaslužka
Ko izračunate stroške svojih storitev, si morate zagotoviti profit. Pribitek, ki ga morate dodati stroškom, da bi dosegli želen zaslužek, se imenuje marža.
Recimo, da je vaš cilj 10-odstotna profitna marža. Stroške čiščenja stanovanja morate povečati za 11,1111 odstotka oziroma 5,33 evra. Končna cena za lastnika stanovanja bi tako bila 53,33 evra.
Lahko pa končni znesek zaokrožite in stranki zaračunate 55 €. Vaš pribitek je bo tako nekaj manj kot 10-odstoten, vaša marža pa skoraj 13 odstotna.
Navsezadnje razlika za stranko v tem primeru ni občutna, vam pa se bodo takšne zaokrožitve na dolgi rok kmalu začele poznati.
Tukaj je nekaj približnih odstotkov za določanje profitnih marž in pribitkov (markup)
| Profitna marža | Pribitek (markup) |
|---|---|
| 5% | 5.2% |
| 7% | 7.5 |
| 9.1% | 10% |
| 10% | 11.1% |
| 15% | 17.6% |
| 20% | 25% |
Če želite, da te izračune namesto vas opravi računovodja, lahko na portalu Primerjam.si dobite ponudbe za poslovno računovodstvo.
3. Izberite ustrezen način zaračunavanja
Fiksna cena
Stranke imajo rade fiksno ceno. Zagotavlja jim, da bodo dela ostala v okviru njihovega proračuna. Za vas je fiksne cena primerna samo, ko gre za preprosta, ponavljajoča se dela, s katerimi imate veliko izkušenj. Če za izvedbo projekta porabite več časa in denarja, kot ste ocenili, tvegate izgubo.
Z naročnikom se o vsem predhodno pogovorite, da lahko pravilno ocenite obseg dela in izračunate pripadajoče stroške. Pri določanju fiksne cene si vedno pustite nekaj manevrskega prostora (tako, da zaokrožite znesek navzgor).
Čiščenje 50 kvadratnih metrov velikega stanovanja vas bo stalo 55 evrov.
Urna postavka
Urna postavka vam zagotavlja, da boste plačani za ves čas, ko boste delali. Nepričakovano dodatno delo lahko enostavno zaračunate, brez da bi morali spreminjati ponudbe. Zaračunavanje z urno postavko uporabljajte pri vseh neznanih in nestandardnih delih.
Po naših izkušnjah traja čiščenje stanovanja s površino 50 kvadratnih metrov 3 ure. Naša urna postavka je 18,33 evra.
Tudi stranke se lažje odločijo za sodelovanje, saj so cene z navedbo urnih postavk videti razmeroma nizke.
Cena po kvadratnem metru
Stranko zaprosite za podatek o kvadraturi, nato pa to število pomnožite z vašo ceno po kvadratnem metru. Cena po kvadratnem metru se mora razlikovati za različne vrste storitev, ki jih opravljate.
Naša cena za čiščenje stanovanja znaša 1,1 evra po kvadratnem metru. Kako veliko je vaše stanovanje?
Cena po sobi
Zaračunavanje po sobah pride v poštev le pri redkih storitvah, ena od njih je čiščenje večjih objektov. Cena po sobi je običajno odvisna od števila spalnic in kopalnic in ne od dejanskega števila sob v vašem domu. Ta način zaračunavanja pride prav, kadar ima stanovanje več kot eno spalnico in kopalnico.
Naša cena za dom z eno spalnico in eno kopalnico je 55 evrov, vsaka dodatna spalnica vas bo stala 10 evrov, kopalnica pa 5 evrov.
4. Sestavite ponudbo
Zdaj, ko poznate svoje stroške, veste, koliko dobička želite ustvariti in kakšna način zaračunavanja vam najbolj ustreza, je čas, da določite ceno in pošljete stranki ponudbo.
To stanovanje ste že večkrat čistili, tako da boste stranki poslali ponudbo s fiksno ceno.
Tole je končna enačba:
- Dvakrat preverite svoje izračune!
- Če se vam zdi cena previsoka ali prenizka, še enkrat preglejte posamezne postavke in jih po potrebi ustrezno prilagodite.
- Preden začnete uporabljati to formulo, jo preizkusite na nekaj posameznih primerih, da dobite občutek, kako deluje v praksi.
Pristop "stroški plus dobiček" je dobra izhodiščna točka, primerna za nova podjetja na trgu, ki prvič določajo ceno svojih storitev. Vendar pa ne upošteva drugih ključnih dejavnikov, kot so razmere na trgu, ravnanje konkurentov in pripravljenosti kupcev, da plačajo za vašo storitev.
Spreminjanje cene vaših storitev
Spremljanje dobičkonosnosti, trga in konkurence
- Poznati in razumeti morate dobičkonosnost svojega podjetja skozi čas. Do 15. v mesecu bi morali imeti vse finančne izkaze za pretekli mesec. Kako se spreminjajo? Se stroški povečujejo? Kateri stroški? Ali lahko kako poenostavite procese, zmanjšate količino potrebnega dela ali znižate stroške materiala?
- Koliko za podobne storitve zaračunavajo vaši konkurenti? Pri tržnem modelu določanju cen, podjetja gledajo, koliko za podobne izdelke ali storitve zaračunavajo konkurenti.
- Posvetite se svojim strankam, da boste bolje razumeli, kakšne koristi jim prinaša vaša storitev. Strategija določanja cen na podlagi dodane vrednosti narekuje prilagajanje cen glede na to, koliko so stranke pripravljene plačati za vašo storitev. Dobro preučite njihove potrebe, dohodek, status, poklic itd. Za vašo stranko ključni dejavnik pri odločitvi morda ni nizka cena, ampak koristi in uporabnost vaše storitve.
Svojih cen ne postavljajte zgolj na podlagi cen konkurentov, naj vam služijo kot orientacija.
Kako veste, koliko računajo drugi? Tukaj najdete naše cenike za različne storitve.
Dvigovanje cen
Kdaj dvigniti cene
- Če ste zelo zasedeni, je vaš čas bolj dragocen. Lahko si privoščite zaračunati več, na ta način zmanjšate količino projektov (obenem pa ohranite svojo dobičkonosnost).
- Če se vaši stroški povečujejo/vaša dobičkonosnost zmanjšuje zaradi razmer na trgu, kot so motnje v oskrbovalni verigi ali naraščajoče cene bencina in energije.
- Če vaši tekmeci zvišujejo cene. Če konkurenca zaračunava več, je to lahko signal, da bo trg prenesel tudi zvišanje cen vaših storitve.
- Če vaše stranke pravijo, da ste poceni. Če stranke ponavljajo, kako ugodne so vaše storitve, je to znak, da računate premalo.
Kako dvigniti cene
- Ne dvigujte cen skokovito, temveč postopoma. Tri manjša povišanja v enem letu so bolj sprejemljiva kot eno veliko.
- Ne dvigujte cen vseh storitve naenkrat. Stranke bodo bolj prizanesljive do zvišanja cen, če se bodo zvišale le za določene storitve ali segmente.
Kdaj znižati cene
- Če vam je uspelo na kakršen koli način zmanjšati stroške.To je najboljši način, da odstopate od konkurence in dobite več strank.
- Če konkurenca znižuje svoje cene. Poizkusite izvedeti, kako jim to uspeva in jim skušajte slediti. Vaše cene morajo ostati konkurenčne.
- Če zaradi visokih cen vaših storitev ne dobivate dovolj strank.
Spremljajte cene v branži in imejte stroške pod nadzorom. Pred vsako spremembo cene opravite vse potrebne kalkulacije. Eksperimentirajte z različnimi ponudbami in paketi. Ohranjajte konkurenčnost ter se prepričajte, da služite dovolj denarja za svoje potrebe. Z izkušnjami stvari postanejo lažje.
